Estrategias de distribución
,
Definición de estrategias de distribución .
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que llevan los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.(Laura Fisher, pag 189, 2017)
Diseños de canales .
corresponden a las condiciones de cada empresa, aunque en muchas de las ocasiones no constituyan un canal a la medida. Por esta razón el diseño del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran
dificultad para los nuevos productores .
Los productores de alimentos deben emplear los mismos canales de distribución que su competencia.
Los productores de alimentos deben emplear los mismos canales de distribución que su competencia.
Existen dos tipos de canales:
- Canales para productos de consumo.
- Canales para productos industriales.
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución: 1) Canales para productos de consumo y 2) Canales para productos industriales o de negocio a negocio.
Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se diferencian según el número de niveles de canal que intervienen en ellos, tal y como veremos en el presente artículo.
Canales múltiples de distribución
Además, se puede utilizar más de un canal de distribución. Cuando no hay diferencias de calidad en los productos, se abastece el mercado a través de varios canales.
Ejemplo: Bimbo, Coca-Cola, Pepsi-Cola, etcétera.
NESTLE ( Ejemplo de Distribución )
Canales
de Distribución NESTLÉ
Nestlé multinacional reconocida en varios países por la calidad de sus productos, utiliza un canal de distribución llamado:7
CANALES DE DISTRIBUCIÓN MÚLTIPLES.
Su clasificación es la siguiente:
PRODUCTOR: Es el que se encarga de fabricar el producto para su respectivo consumo.
MAYORISTA: Son los distribuidores y son los que adquieren propiedad del producto que distribuyen. Con base en los servicios o productos que distribuyen, se clasifican en mayoristas de servicio completo y de servicio limitado.
DETALLISTA: Son aquellos comerciantes que se relacionan con la venta de bienes y servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del establecimiento que tienen.
Se clasifican:
- Tiendas de servicio rápido
- Tiendas comerciales
- Tiendas especializadas
- Plazas comerciales
Clasificación de Canales de distribución.
Integración de canales de distribución
Integración de canales de distribución
La integración de los canales de distribución consiste en que los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos.
En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director: un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.
Este director establece políticas para él mismo y coordina la creación de la mezcla de mercadotecnia
Integración horizontal
Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón del canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, puede almacenar y transportar los productos que le compra al fabricante, por lo que no es necesario utilizar al mayorista. Esta integración incluye el control de todas las funciones, desde la fabricación hasta el consumidor final.
Integración vertical
Cuando una empresa no tiene solidez financiera, no es posible que abarque todos los canales de distribución existentes, por ello, su producción la vende totalmente a los mayoristas, estos a los minoristas y, por último, los minoristas la venden a los consumidores finales. El problema principal al utilizar este tipo de integración radica en la falta de conocimiento de los gustos y necesidades de los consumidores, ya que las empresas no tienen contacto directo con ellos. Este tipo de integración es muy utilizada en productos perecederos y cuando el fabricante es pequeño.
Criterios para la selección de los canales de distribución
Las decisiones sobre distribución deben tomarse con base en los objetivos y estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, quienes se guían por tres criterios generales:
En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. - Cobertura del mercado
- Control
- Costos
Los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesitan para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho.
Control
Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.
Cuando la mercancía sale de las manos del productor se pierde el control, debido a que se convierte en propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con él. Ello implica que lo pueda dejar en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles.
Por consiguiente, es más conveniente utilizar un canal de distribución corto, ya que proporciona un mayor control. Los productores tratan de utilizar sólo los intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirán el canal más corto y directo.
Costos
La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corto sea el canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deban pagar. Sin embargo, se ha demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz que un productor; por lo tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.
Además, un canal corto directo requiere una inversión más fuerte por parte del fabricante, ya que debe sostener una fuerza de ventas más adecuada, empleados de oficina y equipo de cómputo para procesar los pedidos y dar un buen servicio a los clientes.
Características que influyen en el diseño de los canales de distribución .
https://prezi.com/urwq1n2tho-c/centros-de-distribucion-de-nestle-logistica/
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